Alljährlich wechseln rund 2 Millionen bzw. 5 Prozent der Versicherungsnehmer zum Jahresende ihren Kfz-Versicherer. Das entspricht einem Wechselvolumen von rund 1 Mrd. Euro Versicherungsbeiträgen.
Zielformulierung
Reduktion von Kündigungen, insbesondere von attraktiven Partnern, Optimierern und Vorsichtigen mit mehreren Vertragsbeziehungen und guten Schadenquoten.
Erkenntnis
Partner wechseln ihre Kfz-Versicherung häufig aufgrund eines Schadens mit SF-Klassen-Rückstufung und deutlicher Beitragssteigerung.
Maßnahme
Beratungstermin durch Vermittler unterstreicht Rolle des Kümmerers. Dreistufige Angebotsportfolios mit günstigem Angebot durch höheren Selbsthalt, mittlerem Leistungsumfang und leistungsstarker Absicherung mit attraktiven Assistance-Services.
Erkenntnis
Optimierer haben Spaß an individuellen Leistungen oder Innovationen, sind aber bei „langweiligen“ Jahresbeitragsberechnungen enttäuscht.
Maßnahme
Briefkommunikation relativ kurz vor dem 30.11. mit Aussagen zur Preisfairness, dauerhaften Preisstabilität und Servicequalität als Siegeln.
Erkenntnis
Vorsichtige beginnen erst sehr spät, häufig erst ab Mitte November, über einen Wechsel nachzudenken.
Maßnahme
Frühzeitiges Angebot mit innovativen Zusatzleistungen inkl. Preisnachlass (3 Monate kostenfrei) und zeitlicher Angebotslimitierung bis zum 31.10. Anruf- oder E-Mail-Aktionen aus der Zentrale.
Erkenntnis
Eigenständige lassen sich fast nur von Sparmöglichkeiten ansprechen.
Maßnahme
Keine (zusätzlichen) Rabatte bei Preisanfragen auf Einzelverträge, sondern nur für den Abschluss von weiteren Verträgen (Bündelrabatt).
Neue Kundenentscheidungen
Bei Partnern und Vorsichtigen kann die Kündigungsquote um 38 Prozent und bei Optimierern um 23 Prozent reduziert werden. Die Kündigungsquote von Eigenständigen ist zwar kaum geringer, jedoch konnten hierdurch bei einigen Eigenständigen zusätzliche Verträge abgeschlossen werden.
Bottom Line bei 1 Mio. Kfz-Versicherungskunden im Bestand
Im ersten Jahr können rund 550.000 Euro Prämienvolumen und rund 50.00 Euro Deckungsbeitrag vor einer Kündigung gesichert werden. Zusätzlich wurden Folgekündigungen anderer Verträge verhindert und zusätzliche Verträge abgeschlossen.
