Das Potenzial für energetische Sanierung in Deutschland ist hoch. Wohneigentümer erhalten zusätzlich einen finanziellen Anreiz durch staatliche Förderungen im Rahmen des Klimapaketes. Trotzdem planen weniger als ein Zehntel der Wohneigentümer eines Einfamilienhauses eine energetische Sanierung in Form von Dämmung, effizientere Heizungsanlagen oder Nutzung von Solarenergie.
Zielformulierung
Steigerung der Investition in energetische Sanierungen durch Wohneigentümer.
Allgemeine Erkenntnis
Im Markt für energetische Sanierung gibt es praktisch nur Partner (32%), Optimierer (23%) und Vorsichtige (36%). Eigenständige Entscheider sind aufgrund der komplexen und unbekannten Fragestellung mit 8 Prozent kaum vertreten. Deswegen besteht bei den meisten Kunden eine hohe Präferenz für „schlüsselfertige“ Lösungen mit langfristig wenig Aufwand und Risiko.
Übergeordnete Maßnahme
Mit den Product-as-a-Service-Konzepten lassen sich aus komplexen Projekten attraktive und überschaubare Dienstleistungsangebote gestalten. Ein hohes Convenience-Gefühl kann mit allen Vorteilen energetischer Sanierungen verbunden werden. Leasing-Angebote für neue Heizungen oder Solarenergienutzung mit laufendem Wartungsvertrag senken die Hemmschwelle bei vielen Kunden, sich dem Thema anzunähern.
Erkenntnis
Partner sind hauptsächlich über die klimaschonende Wirkung von energetischen Sanierungen informiert, aber sehen sich nicht als Experten hinsichtlich Technik oder staatlicher Förderungen. Eine persönliche Beratung von möglichst bekannten Anbietern aus der Region spricht sie am stärksten an.
Maßnahme
Persönliche Vor-Ort-Beratungen und Leasing-Angebot mit langjährigem Wartungsvertrag, Abwicklung der gesamten Förderanträge und Darstellung der ökologischen und ökonomischen Vorteile.
Erkenntnis
Optimierer fürchten Bauschäden und wollen die Fäden selber in der Hand behalten. Sie suchen auch nach Möglichkeiten für Eigenleistungen und konkret nachvollziehbaren Energieeinsparungen.
Maßnahme
Angebote mit Ablauf- und Leistungsbeschreibung, in denen der Wirkungsgrad und die möglichen Ersparnisse detailliert dargestellt sind. Optionale Teilangebote für einen Wartungsvertrag, das Einbringen von Eigenleistungen oder Gebühren für Fördergeldanträge als Spektrum für Preisverhandlungen.
Erkenntnis
Vorsichtige beginnen erst sehr spät, häufig erst ab Mitte November, über einen Wechsel nachzudenken.
Maßnahme
Kompakte Angebote inkl. Förderantrag im geringen bis mittleren Investitionsvolumen mit klarer Darstellung eines durchschnittlichen Energiesparpotenzial. Preisgestaltung auf Monatsbasis für Service- und Leasing-Rate.
Neue Erkenntnis
Die drei relevanten Select Typen fühlen sich durch passende Angebote besser angesprochen, so dass sich die Investitionsquote im Vergleich zu herkömmlichen Beratungen mit einem Standardangebot von aktuell rund 20 auf 25 Prozent (plus 30 Prozent) steigern lassen.
Bottom Line durch erfolgreichere Beratungen zur energetischen Sanierung
Bei 1.000 Beratungen entscheiden sich zusätzlich 50 Wohneigentümer für Investitionen mit insgesamt 700.000 Euro Volumen.
